外贸如何判断客户有没有意向

观察客户需求是否明确

客户是否明确告诉你他需要什么产品或者服务,如果客户表达的需求比较模糊不清,或者反复变换需求,这可能表明客户本身还没有一个明确的购买计划,意向不确定。

看客户询问的细节程度

如果客户仅停留在产品参数和价格层面询问,未深入询问产品使用细节和后续服务,这可能是客户还在考虑购买的信号。而如果客户问的问题涉及产品各个细节乃至后期使用的各种情况,表明客户购买决定已经基本确认。

分析客户提出的问题与疑问

如果客户主要问的都是产品的缺点和可能遇到的问题,这表明客户还没有下定决心。而如果问题主要是如何使用,支付方式等一系列细节问题,那么客户的购买决定就基本确定。

看客户认真程度

如果客户只是随意的询问一下你的产品,并没有留下联系方式,也不再主动联系你,可能这种客户是在某个时间段内就做了一次了解,购买决定并没有形成。真正有意向的客户会认真留意你提供的各种信息,并跟进下一步事宜。

观察客户对价格的态度

对价格较为敏感的客户,会反复询问不同价格条件,并试图争取更优惠的价格,这表明客户本身对产品的需求或购买决定不够坚定。而一旦价格谈判进入尾声,目前价格可以接受,这种客户的购买决心就较高。

看客户提出的时间表

如果客户反复拖延产品测试和下单时间,这表明客户在观望,意向不坚定。而真正下定决心的客户,会明确告诉你自己的测试和下单时间程度,并主动跟进项目进度,提前做准备工作。

了解客户的行业情况

不同行业客户的购买节奏和决策流程是不尽相同的。了解客户所在行业当前阶段,是否正处于扩张期,这对判断客户购买意向也有一定参考意义。

总体感受客户的态度

除了上述细节条件外,我们还需要一个全面和宏观的了解客户。一些非言语信号如目光交流的频率和时间长短,语气的轻重和语调的高低也会暴露客户的一些心理活动,给我们一个整体判断客户态度的参考。只有全面融合各种线索,才能得出一个较准确的判断。

常见问答(FQAS)

客户的购买需求是否明确?

如果客户表达的购买需求比较模糊不清,或者反复变换需求,这可能表明客户本身还没有一个明确的购买计划,意向不确定。

客户询问的细节程度如何?

如果客户仅停留在产品参数和价格层面询问,未深入询问产品使用细节和后续服务,这可能是客户还在考虑购买的信号。而如果客户问的问题涉及产品各个细节乃至后期使用的各种情况,表明客户购买决定已经基本确认。

客户提出的问题主要围绕什么?

如果客户主要问的都是产品的缺点和可能遇到的问题,这表明客户还没有下定决心。而如果问题主要是如何使用,支付方式等一系列细节问题,那么客户的购买决定就基本确定。

客户对价格的态度如何?

对价格较为敏感的客户,会反复询问不同价格条件,并试图争取更优惠的价格,这表明客户本身对产品的需求或购买决定不够坚定。而一旦价格谈判进入尾声,目前价格可以接受,这种客户的购买决心就较高。

客户提出的时间表如何?

如果客户反复拖延产品测试和下单时间,这表明客户在观望,意向不坚定。而真正下定决心的客户,会明确告诉你自己的测试和下单时间程度,并主动跟进项目进度,提前做准备工作。

更新时间:2025-01-01